Administração

CMV – Como Simplificar a Precificação de seus Produtos

23 • março , 2022

CMV tem que praticar, tem que ter obsessão por esse indicador, e nós, que lidamos com comidas e bebidas, temos que pensar nele o tempo todo, de manhã até a noite, porque esse é o indicador mais importante que você deverá acompanhar.

Por quê? Porque ele representa um percentual gigante e é diferente de qualquer outro tipo de negócio.

O restaurante envolve um recurso chamado “Alimentos e Bebidas” que representa 30%, 40%, 50%, quando escapa 55%, do seu total de vendas. Isso é completamente diferente de qualquer outro negócio.

É muito complicado controlar, porque envolve coisas perecíveis, o furto, envolve certos fetiches que as pessoas têm com comidas e bebidas alcoólicas. Não sei se um cara que trabalha em uma fábrica de parafusos terá interesse em pegar um e o levar para casa, por exemplo.

Mas as pessoas que estão em contato com comidas e bebidas, e principalmente os nossos funcionários, às vezes, a comida que está servindo no restaurante não está, nem de longe, perto da qualidade da comida que está comendo na casa dele.

Essa sim é uma situação que temos de observar o tempo todo, porque pode sair do controle.

Pode haver roubo, desperdício, compras mal feitas, recebimento mal feito, deterioração de comida por conta de mau preparo, por calcular mal o preparo que tem que fazer para o seu dia de trabalho.

Você tem 10 itens no cardápio, preparou iguais quantidades de todos no pré-preparo, mas chega aquele turno de serviço e você vendeu 7, três não venderam, por exemplo.

Aquele item tem uma perecibilidade, uma data de validade na sua geladeira, você vende comida fresca, tá? Estou supondo.

E aí, no dia seguinte, também não vende aqueles três itens como achava que ia vender, o prazo de validade na geladeira é de três dias.

No terceiro dia ou você faz uma promoção, ou manda os seus garçons empurrarem aquele item para os clientes, para sair com ele de qualquer maneira, ou terá que jogar fora, porque passou o prazo de validade. Isso acontece muito frequentemente.

Aquele CMV, aquele índice que normalmente representa 30%, 40% do seu negócio começa a se desviar do padrão, começa a aumentar, aumentar, aumentar, e quando for ver, saiu do controle.

Importância do CMV para o posicionamento do seu negócio

O CMV é fundamental também para determinar o posicionamento do seu negócio com a questão de preços.

Por exemplo, você tem um prato sensacional, mas com CMV baixo daquela mercadoria, daqueles insumos. Você pega um insumo básico (uma carne de patinho que é mais barata que o filé mignon) e consegue enriquecê-la com caldo escuro, uma cebolinha gostosa, com uma mistura bem gostosinha, e consegue fazer um bife bourguignon maravilhoso que o cara vai comer e falar “Isso é dos Deuses!”.

Você pegou um CMV e um custo de insumos baixo, agregou muito valor e conseguiu vender por um preço alto. O que isso significa?

Significa que a margem unitária, a majoritária, o preço pelo qual vende menos o CMV unitário daquele produto, te dará uma margem alta neste caso.

Olha que interessante: você vendeu por um preço alto um CMV baixo, automaticamente está se posicionando no mercado porque está vendendo por um preço alto aquela mercadoria.

Agora, pense de outra maneira: se tem um prato com o mesmo CMV, esse mesmo patinho, vamos supor, mas que a sua execução não é tão diferenciada assim, não é tão maravilhosa, não é nada do outro mundo, então, só vai conseguir vender aquele mesmo prato por um preço que seja médio, que não seja igual àquele outro cara que transformou aquele patinho numa coisa maravilhosa, num tremendo bourguignon!

ocê conseguiu transformar aquele patinho num bourguignon médio, numa milanesa, alguma coisa que você vai conseguir vender a um preço médio.

Significa, então, que a sua margem unitária é média, significa que está posicionado na faixa média de mercado. 

CMV influencia a margem unitária e o seu posicionamento

Percebe-se, então, que o CMV influencia duas coisas: a margem unitária do seu item e o seu posicionamento no mercado.

Agora um outro exemplo, uma coisa que está acontecendo muito, um outro posicionamento.

Alguém que tenha um CMV alto, que escolha ter por estratégia. Ele fala assim: “Quero me diferenciar no mercado SIM tendo um CMV de 45% porque quero vender este produto a um preço que não seja tão abusivo, que o cliente me reconheça como entregando muito valor para ele por um preço bem razoável”.

O posicionamento dessa pessoa é uma estratégia super interessante também, mas concorda comigo que é uma estratégia arriscada? Por que arriscada? Porque com o CMV maior você terá uma margem unitária menor, precisando, então, de um volume muito grande.

Se tem confiança no seu marketing, na sua operação, na sua localização, na sua marca, aí sim vale a pena seguir essa estratégia porque tem certeza de que terá um volume que justifique o CMV mais alto. Olha que interessante!

Competir no mercado Delivery

Durante a pandemia o delivery está a mil, todo mundo entregando. O que aconteceu?

O delivery virou um mercado sangrento, não é? Todo mundo está no delivery, porque é só o que está funcionando. A pessoa tem que vender aquele item, que normalmente vendia no seu restaurante por um preço alto e estava bem posicionado no mercado, por um preço de venda menor para poder competir no delivery.

Não consegue competir no iFood, por exemplo, se não tiver um preço de venda razoável. A pessoa tinha um CMV mais alto, mas no restaurante vendia com uma margem muito alta, porque o preço de venda era muito alto. No delivery tem que baixar essa margem unitária!

O CMV dele continua alto, o cliente dele tem a mesma expectativa de receber o que recebia no restaurante e o que acontece? O CMV dele aumentou, não é mais o que tinha no restaurante porque tem que colocar agora a embalagem, sacolinha, adesivo, e tudo isso afeta o CMV unitário.

Aumentou! Agora ele está com uma margem pequenininha atuando no delivery. E se ele não conseguir através do marketing, através do posicionamento da marca, do iFood ajudando a fazer um volume muito grande de pedidos via delivery, o resultado dele será zero. Irá trocar “6 por meia dúzia”, talvez não tenha resultado nenhum, que é o que está acontecendo com muita gente.

Não tem resultado no delivery porque o empresário é obrigado a seguir a estratégia de preço baixo com custo alto. Isso é um perigo!

Todo mundo entra nisso porque é a única forma que tem para manter um negócio vivo, mas se não tiver essas contas muito bem calculadas de margem unitária (lembre-se que margem é o preço de venda menos o CMV vezes a quantidade de volume de pedidos que pretende ter), se não fizer esse cálculo muito bem feito seu resultado será zero.

Por isso que o CMV é tão importante!

Diferentes CMV’s – Unitário e geral

Vamos falar de diferentes CMV’s.

Temos, então, o CMV que falamos que é unitário e o CMV geral. É muito importante entender essa diferença: CMV unitário é o do prato. 200 g de filé, por exemplo.

E o que é o CMV geral?

Todas as mercadorias que você comprou. E o geral é por um período: medido por dia, por semana, por mês; sempre que falarmos de CMV geral será referente a um período.

Ele pode ser calculado de duas maneiras (há quem faça as duas formas): a primeira é fazer a diferença de estoque, onde pega o estoque inicial mais as compras menos o estoque final.

Essa continha dará o CMV geral: o estoque inicial do dia 1, todas as compras que fizer do dia 1 até o dia 30, e   o estoque que ficou no último dia do mês (inicial + compras – estoque final = CMV). Essa é a maneira recomendada, a mais exata, para calcular o seu CMV (tem que contar o seu estoque se fizer assim!).

De novo: pode ser por dia, por semana ou por mês. No mínimo por mês! Tem gente que não tem paciência, não tem condições de contar o estoque todos os meses, então fazem por compra, considerando que todas as compras do mês são o CMV mensal. Por que isso não é tão exato? 

CMV geral por contagem de estoque

Uma de nossas alunas do ENG perguntou outro dia, estávamos justamente em aula de CMV, que é uma aula longa, bem intensa e poderosa do nosso curso: “Mas Marcelo, e no meu caso?”

Ela tem um hotel numa região distante no litoral do Nordeste e é obrigada a comprar muita mercadoria, mas não gasta tudo ao longo do mês, tudo que não é perecível ela compra em grandes quantidades, porque é difícil o acesso da mercadoria no resort dela. Neste caso, só tem uma solução: contar estoque. Porque as compras do mês não têm relevância quando comparadas com as vendas daquele mês. A partir do momento que fizer todas as compras dividindo por todas as vendas, terá o percentual de CMV, mas no caso dela não será verdade, porque terá comprado muito e vendido pouco e aquele número não servirá para ela. Neste caso tem que ser a diferença de estoque mesmo.

Além do que vimos de CMV unitário e CMV total, temos o CMV total medido por diferença de estoque ou medido por compras. Essa é a segunda diferenciação. 

CMV teórico e CMV real

E ainda temos uma terceira diferenciação de CMV que é a diferença entre o teórico e o real. Essa é outra coisa que me perguntam muitas vezes. O que é CMV teórico?

Vamos lá!

Pegue o CMV unitário (aquele de um item) e multiplique pelo número de itens vendidos ao longo do mês. Digamos que você só venda um produto: o filé mignon.

Você vende 200g de filé mignon e a porção custa R$ 10,00. Se vender mil pratos a R$ 10,00 o seu CMV teórico deste mês será R$ 10.000,00. Então, irá comparar o CMV teórico com o real que acabamos de falar.

O real é aquele que você usou, seja através da diferença de estoque, seja através das suas compras do mês, e irá comparar com este teórico, que veio da multiplicação do CMV unitário pelo volume de vendas que teve desse item no mês.

Quando comparar esses dois, falará “Nossa! Tem uma diferença, hein! Eu comparei o unitário vezes o volume de vendas e deram R$ 10 mil, mas quando fiz a diferença de estoque do filé mignon, cheguei à conclusão que gastei R$ 12 mil nessa contagem.”

Então, a diferença do seu CMV real, que são esses R$ 12 mil, que foi a contagem de estoque, para o CMV teórico, deu R$ 2 mil.

Geralmente quem faz isso são cadeias de restaurante, de fast-food, onde todos os itens e a operação são muito padronizados, é sempre igual, o corte de carne é sempre o mesmo, o cozinheiro vai sempre seguindo aquela receita, aquela foto, aquela ficha técnica do prato e tem muita automação envolvida.

Nunca se trabalha isso em um buffet, por exemplo, pois não tem como fazer a medição de CMV unitário. Há várias restrições para aplicar na prática essa comparação, essa diferença entre o CMV teórico e o real. 

Escolha a maneira mais adequada ao seu negócio

Você deve tomar muito cuidado!

Eu sou a favor de pensar assim: por que quero controlar alguma coisa? Qual o objetivo de querer controlar as coisas do meu estabelecimento?

É o tipo de objetivo que deve se questionar, se quer ter isso ou não e se a sua operação está no nível que irá se beneficiar com este tipo de controle.

Tem que pensar bem. É a mesma coisa quando fazemos a diferença do CMV por compra e por diferença de estoque, contar estoque dá trabalho, também tem que ter uma estrutura, tem que ter uma pessoa séria, erra na primeira vez, mas depois aprende a contar estoque direitinho, tem operações, tem vários estoques para todo lugar.

Às vezes, pode ser mais interessante para a otimização de tempo e de recursos da sua equipe, você computar o CMV pelas compras que fizer no mês. Só tem que pensar se faz sentido, como essa menina do resort que pediu essa ajuda no ENG, e fui o primeiro a falar que não faz sentido usar essa estratégia do CMV por compra no negócio dela.

Mas se esse não é o seu caso, pense direito se não é a melhor maneira, mais rápido e mais fácil de fazer este controle do CMV.

Mentalidade de controle do CMV

Seja um ou seja outro, o importante aqui é que se não tem essa mentalidade de controle do CMV, se não acordar e dormir com isso, pensando o tempo todo, se não estiver olhando para isso, para esse indicador, controlando, mostrando para a sua equipe que está “ninja” nesse assunto, com certeza absoluta estará perdendo dinheiro.

E olha, é muito dinheiro que pode perder no CMV! Faça uma continha e verá que se você fatura R$ 100 mil e o seu CMV esperado é de 30%, mas deu uma derrapada e foi para 35%, pode falar que de 30 para 35 não é tanto assim… Não é tanto assim? São R$ 5 mil que estará perdendo!  E se isso acontecer todo mês, serão 5 x 12, R$ 60 mil no ano!  

Não vale a pena economizar R$ 60 mil para fazer um investimento no controle do seu CMV, do seu estoque e em todos os fatores que influenciam essa variação?

Sim, vale muito a pena fazer isso.

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