Situação 1: mundo ideal
Vamos colocar aqui uma situação que chamo de ideal: se em um negócio gastronômico você tiver 15% de rentabilidade, estará excelente!
Estará praticando esse jogo acima de 95% da média! Não é fácil chegar a essa margem líquida, porque acontece um monte de coisas no caminho entre o faturamento (o quanto vende) e o resultado (o que deixa no seu bolso).
É mais ou menos assim: CMV – custo dos insumos (o que compra para revender) são 25% e outros custos variáveis são 10% (basicamente impostos, cartões…).
Então, os custos variáveis, nesta situação ideal, são 35% (25% + 10% = 35%). A mão de obra é 25%. Se tiver dificuldade com o número, calcule um faturamento de R$ 100 mil por mês, por exemplo.
Ficará mais fácil fazer essa conta em reais do que em percentuais, mas é a mesma coisa: 100% é R$ 100 mil. Assim, com a mão de obra a custo fixo de 25%, tudo abaixo dessa linha é fixo e para cima é variável.
Separando custos de despesas fixas
Sempre faço questão de separar os custos, que chamo de variáveis, das despesas, que chamo de fixas. Custos variáveis, como já vimos, são o CMV, impostos, cartões… não muito mais do que isso.
As pessoas me perguntam sobre a embalagem. Quando trabalhar com delivery, poderá calcular parte como custo variável, ou fixo, ou colocar parte no CMV.
Quando fizer sua ficha técnica já calcule a embalagem. Essa é a melhor estratégia: colocar a embalagem como custo do CMV, como custo do prato na ficha técnica!
Variação dos percentuais ideais
Agora, quero mostrar o que acontece quando esses ideais variam, porque podem variar no seu negócio, em qualquer negócio gastronômico.
A despesa de ocupação (aluguel) pode ser acrescida das despesas públicas (água, luz, gás entre outras) sendo 10% um bom número.
E ainda tem outras despesas que englobam todas as outras que não mencionamos acima: as operacionais (que calculo em 15% e acontece de ser muito maior, raramente vejo menos que isso).
Todos os utensílios que você compra, despesas de tudo que acontece na operação do seu estabelecimento, dedetização, gastos administrativos, contador, marketing, internet, Facebook, manutenção, coisas que quebram, coifa, lâmpadas… enfim, o dia a dia de um restaurante tem milhares dessas pequenas despesas.
Quadro geral e lucro satisfatório
Lógico que quando falamos do nosso DRE, Demonstrativo de Resultados do Estabelecimento, separamos cada uma dessas despesas por linha, mas a explicação aqui é para termos um quadro geral, uma visão geral para àqueles que perguntam qual a margem e os percentuais ideais de um estabelecimento.
Então, coloquei tudo na mesma linha para facilitar o nosso cálculo e a sua compreensão.
O lucro dará 15%: 100% – 25% – 10% – 25% – 10% – 15% = 15%
Repito: se você tiver essa margem, fique muito satisfeito! Geralmente as empresas que conseguem esses 15% têm um faturamento muito bom! É alto! É difícil ter esses 15% com faturamento pequeno, porque as despesas tendem a consumir muito mais, percentualmente falando.
É menos faturamento para dividir por todas essas despesas e a margem vai ficando menor. A experiência que tenho é essa: quanto maior o faturamento, maior a chance de ter um lucro nessa casa dos 15%.
Já vi operações até com 20%, mas mais do que isso, sinceramente, acho que a pessoa está mentindo no mundo da Gastronomia.
Buffet de eventos: faturamento maior.
Em outras operações de gastronomia que não são restaurantes, como buffet de eventos, por exemplo, já vi chegar a 25%. No meu próprio negócio temos essa margem quando faturamos bem. Não é o caso na pandemia que reduziu para zero.
Em 2019 eu tinha um buffet de eventos, e se consegue margens muito boas, até porque o CMV é super controlado. Você só comprará mercadoria para aquele evento. Já terá alguém pagando a conta. Não é como em um restaurante, em que é muito arriscado o desperdício.
Em uma empresa de eventos o desperdício estará calculado na conta, o cliente já estará pagando. Você já sabe quanto gastará de CMV. É fácil esse cálculo!
Em um restaurante acontecem muitas coisas que podem prejudicar e por isso sempre digo para todos: foque no CMV, no controle dos insumos, no estoque, nas fichas técnicas, porque é o índice que mais varia e é onde todo operador gastronômico mais sofre.
Situação 2: cupons de desconto
Vamos analisar a segunda situação:
Digamos que o seu faturamento é R$ 100 mil. O que o influencia?
Várias coisas: sua localização, quanto você fatura, qual o seu mercado, seu preço médio, dentre outras questões. Tenho um mentorado que trabalha com iFood e me mostrou o DRE dele.
Estávamos analisando juntos, e me mostrou o impacto que causa no faturamento os cupons de desconto. Por exemplo, um cupom de R$ 10,00. Como ele vende muito pelo iFood, o cliente vem com esses cupons a que tem direito.
O faturamento dele seria R$ 25,00 num prato, por exemplo, mas com um cupom de R$ 10,00 o valor vira R$ 15,00. Então, o faturamento bruto dele pode ser que seja alto, mas no líquido, ao deduzir todos esses cupons do iFood, vai lá para baixo. E quando vai lá para baixo esses percentuais acabam ficando enormes, sobem muito por conta disso.
Cortesias
Cortesias. Isso acontece muito. O dono do restaurante come lá, os primos, parentes, amigos, e quando vai ver, o faturamento caiu: a comida saiu da cozinha, você gastou CMV, mão de obra, mas não recebeu dinheiro algum. Isso influencia no faturamento para baixo.
Insumos, desperdício, CMV
Faturamento líquido. Tem diferença entre faturamento bruto e faturamento líquido. Quando falo 100% é sobre o faturamento líquido, aquele que realmente entrou na casa. Você tem o bruto, as deduções e o líquido. É assim o desenho de uma DRE, o Demonstrativo de Resultado do Exercício.
Os insumos influenciam enormemente o resultado. Aqui, por exemplo, falei que 25% seria o ideal. Mas, se você tiver delivery, e calcular nas fichas técnicas o custo da embalagem, o CMV subirá para 30% facilmente.
Se tiver muita competição no seu mercado, muita gente que oferece a mesma coisa que você no mesmo preço, provavelmente não terá facilidade de aumentar.
Os seus insumos aumentam, receberá dos fornecedores coisas cada vez mais caras e não conseguirá repassar para o cliente. O CMV vai ficando mais alto.
Se não tiver bons controles no estabelecimento, terá muito desperdício. Se tiver muito desperdício, o CMV vai para cima. Se não tiver controle de entrada e saída de estoque, de recebimento da mercadoria, o fornecedor que te engana porque estará escrito outra coisa na nota e na hora da entrega, alguém receberá por você e não prestará atenção nisso.
Tudo isso prejudica o CMV. Então, esses 25% que é o ideal, que você fez no papel, está lindo! Mas na prática, o que acontece, o seu CMV está em 35, 40%.
“Eu tinha calculado tudo para dar 25%, o que aconteceu de errado?”
Diagnóstico
Vamos fazer um diagnóstico da operação, porque uma porção de coisas podem ter dado errado para ter subido de 25%, que é o ideal, para 40% que é o real.
Vamos supor que esses 25 foram para 30%. O que pode variar na linha de baixo? Os impostos, os cartões… Os cartões, por exemplo, você consegue negociar com as empresas de cartão de crédito.
Lá no grupo dos alunos do ENG estava essa discussão: quanto você paga pelo seu cartão de débito e de crédito. As disparidades são enormes! Essas negociações são importantes!
Sistema fiscal é a mesma coisa, tem que ter um contador, saber qual é o sistema fiscal da sua empresa, se está no Simples ou não, se pagará todos os impostos, se correrá algum risco se não os pagar ou se não correrá risco algum.
Não correr riscos com os impostos
Eu sempre aconselho aos empresários a não correrem esse tipo de risco, porque lá na frente pode ser que você tenha que pagar essa conta. É arriscado. Tem muita gente que segue essa linha, não aconselho a ninguém, mas também não recrimino essa prática.
Às vezes, a gente tem que estar em modo de sobrevivência, essa é a nossa realidade enquanto dono de negócios gastronômicos. Isso influencia muito porque se fosse 12% em vez de 10%, sua margem já reduziria, iria para 8%.
Mão de obra
A mão de obra coloquei na média de 25%. Some os encargos! Não é só o salário que a pessoa leva para casa, tem todos os encargos que você deverá calcular. Uma das coisas que pode influenciar é a rotatividade do seu pessoal: se tiver muita gente saindo, gastará muito mais dinheiro, porque terá que pagar a rescisão.
A complexidade da operação também. Há operações que são muito mais complexas na cozinha e tem que ter muito mais gente trabalhando do que em uma operação mais simples. Um cardápio mais simplificado, mais reduzido, terá menos gente trabalhando.
Principalmente na área de cozinha! E são decisões que você tem que tomar lá atrás no seu negócio.
Pró-labore
Pró-labore. Muita gente fala “ah não, eu tenho 15%”. Mas e o pró-labore que recebe, que tira do seu negócio? Você trabalha no negócio. Está contando o seu pró-labore? “Não, esse é meu lucro fora o pró-labore.”
Então, quanto vale o seu tempo de trabalho? “Meu tempo de trabalho vale R$ 5 mil.” Então, inclua o pró-labore! Nesse caso, vamos combinar que seja 5% do faturamento de R$ 100 mil. O que acontece? Essa mão de obra em vez de 25% passou a ser 30%.
Olha o que acontece com a sua margem! Você subiu o CMV, a mão de obra de 25% para 30% e sua margem já se reduziu para 5%.
Despesas de ocupação
Despesas de ocupação, como podem influenciar? Você escolheu o ponto. Fez contrato de aluguel e será aquilo pelos próximos anos. Então, é muito importante fazer a conta certa na escolha inicial para começar uma operação.
Depois, terá os controles de despesas públicas, logicamente: gás, água, luz. Observe se está gastando muito. Já vi restaurante que tinha vazamento de água e, de repente, num mês, veio R$ 5 mil a mais na conta de água! Tem que ter o controle dessas coisas na mão igual ao CMV.
Tem que ter controle dos registros, analisar o boleto, ver quanto foi o consumo do mês anterior e desse mês, se faz ou não sentido a variação, analisar junto com sua equipe, isso é fundamental! Com aluguel não tem muito o que fazer, é aquele contrato que você assinou.
Agora, essas outras despesas que são um terror na vida de toda empresa (operação, administrativo, marketing, dentre outras) são despesas que você escolhe!
Despesas que você pode escolher
Faço questão de ressaltar essa palavra – ESCOLHE. Porque está vendo-as ali, você sabe se são necessárias. Como esse meu mentorado que citei antes, ele tem uma despesa de R$ 10 mil com os motoboys que está contratando. É o modelo de negócio dele. Neste modelo tem muita entrega, muito iFood, os motoboys fazem parte das suas despesas fixas.
Estratégias
É possível montar uma estratégia para diminuir a dependência do delivery de uma maneira geral, ampliando, fazendo um marketing legal para o salão para aumentar o faturamento dele, para diminuir a despesa de motoboy e diminuir também essa dedução do faturamento que existe quando tem muito serviço de delivery!
Essas estratégias a gente vai pensando junto com a equipe do negócio para melhorar. A primeira coisa é que esse valor de 15% está conservador, porque isso pode muito facilmente ir para 20%, e se isso acontecer, seu lucro será zero. Você estará trabalhando o mês inteiro para um lucro zero. O que aconteceu? Você elevou em 5% o seu CMV, elevou em 5% sua mão de obra, e elevou em 5% todas essas outras despesas aqui.
É muito fácil acontecer em qualquer operação. De um mês para outro sua margem ficar zero.
Conclusão
Era isso o que eu queria dividir com você. Saber que a primeira coisa é planejar bem o seu estabelecimento baseado nesses grandes números. Tem que planejar, ver se tem sentido suas contas, ter pessoas para ajudar, ter uma consultoria, fazer o ENG.
Nós disponibilizamos todas essas planilhas para você, temos aconselhamento, ensinamos como montar o seu negócio. E depois que montar, tem que fazer isso aqui na prática, tem que ter este relatório todos os meses para ir monitorando.
Terminou o mês, dia 30, dia 2, dia 3, não importa, você tem que ter esse relatório na sua mão para ver o que aconteceu. Não pode esperar passar um mês para ter relatório, tem que ser muito rápido para ir corrigindo o rumo, tomando decisões no seu negócio.
Não adiantará ter um relatório desse se não estiver tomando decisões baseado nele. E o que vejo muito por aí são pessoas tomando decisões nos seus negócios sem ter esse relatório apurado, sem ter exatidão com relação a esses números.
Então, quando aconselho as pessoas na minha mentoria, eu falo que essa é a prioridade na sua vida: ter os números corretos! Se tomar uma decisão baseada em números errados, tomará uma decisão errada. A primeira coisa para um empresário é ter certeza do que está falando nos centavos, tem que ter isso aqui na sua frente todos os meses para poder tomar decisões no seu negócio.
Quer ter um negócio lucrativo e independente? Conheça o ENG!
